为什么相同的产品，销售人员之间的销售业绩相差几十倍？
为什么每次销售都用了很长的时间，最后却没有成交？
为什么面对不同的顾客，销售人员的说辞总是千篇一律？
为什么今天不买的顾客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？
为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店，他这次来的目的是什么？
为什么顾客承诺你一定会再回来，离开后却石沉大海？
为什么打电话给顾客，对方明明答应了来店，最终却无故爽约？
为什么顾客已被说服，却因为“参谋”的一句话，导致订单流失？
为什么使用FAB法则进行销售，成交效率越来越低？
为什么说“香水有毒”，你的门店进行“感官营销”了吗？
——因为你还在用传统的销售思路和销售方法在做销售，你还没有开始真正思考门店销售流程优化的问题。《门店销售动作分解》将销售流程与销售话术完美结合，以上问题将得到彻底解决。

破解七个关键问题，快速提高门店成交效率
如何判断顾客购买时间？
如何刺激顾客提前下单？
如何拿到顾客电话号码？
如何问到顾客购买预算？
如何进行产品卖点演示？
如何电话跟进目标顾客？
如何处理“参谋”关系？
输出三套销售工具，快速实现门店量化管理
潜在顾客购买预算表
重点客户信息收集表
顾客购买信息分析表
提供五个销售话术，快速促进门店销售人员技能倍增
迎宾阶段，说什么才能留住顾客？
开场阶段，怎么说才能取悦顾客？
演示阶段，怎么做才能打动顾客？
谈判阶段，怎么问才能说服顾客？
送宾阶段，做什么让顾客转介绍？

经销商、店长、导购员、市场督导、业务代表、销售经理、销售培训师等家居建材行业从业人员。

耐用消费品行业顾客购买心理行为深度分析；
建立系统耐用消费品行业门店销售流程体系；
提供大量的销售实战工具、销售思路和话术；
颠覆传统销售思维习惯，全新门店销售策略；
实现销售人员服务意识和销售技能全面提升。

12 H

第一部分、顾客心理与行为分析
1、顾客购买决策过程
顾客购买决策七步骤模型
门店主动营销活动创新
2、顾客产品选购知识
销售以前必知的顾客知识
家居建材行业五大行业特征
3、顾客选购阶段特点
“一逛、二比、三买”购买阶段分析
不同购买阶段的导购员应对技巧
第二部分:门店销售动作分解
第一步：迎宾
六种常见的错误迎宾用语
互动体验：让客户感觉“被尊重”
第二步：开场
开场的6个最佳时机
开场的4种有效方法
实战演练：赞美技巧
第三步：识别顾客
8种情景快速了解顾客购买意向
6种手段有效刺激顾客提前下单
7个问题建立完整顾客信息档案
5个方法轻松要到顾客联系电话
4套话术精确掌握顾客购买预算
3张销售表格促进销售人员拿单
第四步、体验
1、有效沟通，赢得信任
顶尖销售冠军的“奔驰模型”能力修炼
顾客需求的不同层次：显性需求VS隐性需求
需求挖掘的提问技巧：范围、重点、倾向性
案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交
2、专业展示，建立标准
说什么：产品介绍的4个层次
怎么说：全新的FAB销售技巧
怎么做：产品演示的2个方法
实战演练：“金牌”、“猎狗”双向演练FAB法则
3、完美服务，超越期望
门店服务的4个关键点
高端零售门店服务创新
案例分享：传统门店向海底捞学什么？
4、氛围营造，感官营销
产品销售高端体验：5种感官营销技巧
案例分享：用感官刺激把顾客留下
第五步：设计
顾客提出价格异议的真实原因
轻松处理价格异议的3套话术
案例分析：胡敏霞卖灯
第六步：电话跟进
吸引顾客第二次上门的5个电话
吸引顾客第二次上门的3条短信
处理4种第二次上门的顾客关系
实战演练：微信跟单技巧
第七步：开单
识别顾客的购买信号
主动成交的10种方法
案例分享：修表修来的学问
第八步：送宾
让顾客买得高兴
让顾客愿意转介绍
案例分享：销售的本质是利益交换