大客户顾问式销售技术
发布日期:2015-08-13浏览:4338
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课程时长
12 H课程大纲
第一节销售的职业化发展之路
一、销售人员的职业顾问定位
1、营销环境的四大变化2、销售人员面临的挑战
2、顾问式销售的真正价值4、销售精英的职业定位
5、角色类型与业绩关联指数6、职业销售顾问的四个台阶
自我评估:我个人在职业顾问的那个台阶?
二、成为职业顾问的四大核心能力
1、准确探询客户需求的能力2、完美解决客户问题的能力
3、差异化方案制作的能力4、卓越的价值呈现能力
小组讨论:为什么老金总能攻破大客户,而小王却不行?
第二节以问题为中心的客户需求开发循环
一、正确理解客户的需求
1、客户需求=问题(本质)+解决方案2、客户需求的价值等式
3、客户需求的演变规律4、客户需求“冰山模型”
小组讨论:张大嘴为什么这次会输的那么惨?
二、以问题为中心的需求确认循环(客户方)
1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐
3、制定标准——规划蓝图4、选择评价——提供选择
5、明确对象——下定决心6、反馈真相——宠物效应
实战演练:以问题为中心的实战案例演练
三、以问题为中心的需求开发循环(销售方)
1、探察倾听——隔墙有耳2、冲击试探——痛并快乐
3、扑风捉影——探寻关键4、规划蓝图——制造梦想
5、达成共识——共同追梦6、确认需求——强化认知
实战演练:以问题为中心的实战案例演练
第三节需求挖掘工具——SPIN顾问技术
一、客户需求探询工具——SPIN
1、情景型问题2、难点型问题
3、内含型问题4、需求—回报型问题
案例分析:赵本山“忽悠”大法的四个秘诀
二、组合应用是SPIN顾问技术的法宝
1、信任是SPIN问问题的前提2、6H3W是SPIN问问题的前奏
3、开放式与封闭式是SPIN两大工具4、漏斗式SPIN问题探询的框架
5、PMP是SPIN问问题的润滑剂6、痛苦与快乐是SPIN问问题的精髓
情景演练:6H3W人体树提问模型、漏斗式沟通模式
第四节如何探询客户的现状与难点
一、情境型问题提问技巧
1、情境型问题目的与价值2、情境型问题探询的沟通技巧
3、情境型问题沟通的注意事项4、情境型问题的沟通时机与原则
情景演练:情境型问题演练(结合自己企业产品)
二、难点型问题提问技巧
1、难点型问题目的与价值2、难点型问题的沟通技巧
3、难点型问题沟通的注意事项4、如何策划难点型问题
情景演练:难点型问题演练(结合自己企业产品)
三、探询过程中的不同状况解析
1、客户只愿让你讲产品,不愿回答问题,如何面对
2、客户态度冷漠,不愿配合回答问题,如何面对
3、问太多,查户口,客户抵触,该如何应对
4、客户不是关键人,我们该如何应对
第五节如何探询客户的痛点与期望
一、内含型问题的提问技巧
1、内含型问题目的与价值2、内含型问题的沟通技巧
3、内含型问题放大策略4、内含性问题的策划技巧
情景演练:内含型问题演练(结合自己企业产品)
二、需求—回报型问题的提问技巧
1、需求—回报型问题的目的与价值2、需求—回报型问题的沟通技巧
3、需求—回报型问题的基本沟通原则4、需求—回报型问题的策划技术
情景演练:需求—回报型问题演练(结合自己企业产品)
三、客户需求确认技巧
1、确认客户需求的技巧2、提出合理计划的技巧
3、与客户达成共识的技巧4、让客户感觉痛苦,产生行动
情景演练:结合SPIN顾问技术演练需求确认技巧
第六节客户价值呈现技术
一、价值呈现技术--FABE方法
1、特征(F):说出产品的特征2、优点(A):抓住产品的优点
3、顾客利益(B):与顾客利益相结合4、证据(E):举出案例、数据来证明
情景演练:小马卖电脑的绝招,老王卖水泵的与众不同
二、FABE技巧与原则
1、使客户购买特性和产品特性相一致2、使用FABE方法的五个基本原则
3、产品介绍前的基本角色认知4、利益驱动—利益座标曲线图
小组讨论:识别我们在日常销售中容易犯的错误
三、价值沟通引导技术
1、回归客户价值认知源点2、探寻客户心中的“概念”
3、探寻客户对我方价值的认知4、将价值与“概念”准确对接
5、问题—需求—优势引导法6、警惕砸在心灵上的钉子,带客户一起追梦
情景演练:结合SPIN顾问技术与FANB价值呈现技术,分组实战演练